21.17萬億元！這是海關(guān)總署發(fā)布的中國上半年貨物貿(mào)易數(shù)據(jù)，創(chuàng)造了新紀錄。這其中，民營經(jīng)濟扮演了“重要角色”：同比增長11.2％，快于總體增速；民營企業(yè)完成的進出口的占比，也比去年同期提升了2.5個百分點，達到55％。成績背后，企業(yè)有何“攻關(guān)秘笈”？當全球格局依舊動蕩，他們還能開拓出更廣闊的海外市場嗎？

工作日一清早，外貿(mào)經(jīng)理周偉約了一組孟加拉客戶，在企業(yè)展廳試駕新車產(chǎn)品，這已經(jīng)是他本周的第八組外國客戶。

周偉所在的無錫市錫山區(qū)，被譽為“中國電動車之鄉(xiāng)”，這里64家電動車整車企業(yè)，幾乎清一色全部為民營企業(yè)，產(chǎn)量卻占到全國的近三分之一，行業(yè)十強中，6家都在此地。去年，盡管歐美市場低迷，但錫山電動車行業(yè)平均外貿(mào)增幅仍然達到了20%。

前兩年，周偉的主要工作是管理銷售團隊，分配工作任務(wù)。而如今，他經(jīng)常主動出擊，用不太熟練的英語，與外國客戶聊聊家常。他和記者笑言，英語水平在最近達到了人生巔峰。

從前年開始，無論是在公司還是在家里，一天10小時以上不停地去客戶溝通已是周偉的日常，作為外貿(mào)人，一個“拼”字便足以概括全部。不過，周偉告訴記者，今年的情況比較特殊?，F(xiàn)在因為海運成本也在漲，以前去歐洲的集裝箱運價差不多每箱1500美元到2000美元左右，現(xiàn)在漲到4500美元左右了。

高企的運價還不是他們需要面對的全部挑戰(zhàn)。自今年2月以來，受地緣政治等因素影響，鋁、銅、鋅等大宗原材料啟動了一輪漲價風(fēng)暴，其中銅期貨價格已經(jīng)累計上漲超過15%。壓力之下，單靠一股拼勁，顯然不夠。無論“大船”還是“小船”，市場敏銳度高、掉頭快，是民營企業(yè)的優(yōu)勢。

于是，開拓新興市場、產(chǎn)品快速迭代升級，著力增加產(chǎn)品附加值，形成差異化競爭優(yōu)勢，成為錫山車企們不約而同的選擇。第二天一早，周偉就約來了土耳其客戶再次洽談。這是一個千萬級美元的大單，但個性化需求，意味著從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)制造需要大幅調(diào)整。

然而從提出要求到看到樣品，對方只給出了10天。時間緊任務(wù)重，成本投入不小。更關(guān)鍵的是，按需打造的新品，客戶還不一定買賬，這種不確定性對于企業(yè)來說需要承擔不小的風(fēng)險。到新市場里去搶訂單，周偉當然也并非毫無準備。

周偉告訴記者，第一點要了解當?shù)氐氖袌觯诙c要了解當?shù)厝说南埠?，他們的?jīng)驗是“在客戶喜歡摩托車上做衍生款”。前腳剛送完客戶，后腳直奔供應(yīng)商，周偉心里清楚，土耳其客戶此行，絕無可能只詢價一家，逗留的幾天時間里，誰能搶得先機，誰就能笑到最后。

對此，上海外國語大學(xué)國際金融貿(mào)易學(xué)院黨委書記章玉貴認為，目前民營企業(yè)需要穩(wěn)外貿(mào)、穩(wěn)市場、穩(wěn)主體、穩(wěn)預(yù)期，就要做到“不等、不靠、不要”，主動和目標市場對接，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和性價比較高的出口商品來吸引客戶購買力的穩(wěn)定性。

數(shù)據(jù)也印證了這點，這些年來，中國民營企業(yè)國際競爭力持續(xù)提升。從2012年到2023年，民營企業(yè)進出口額年均增長11.1%，2019年開始，民營企業(yè)就已經(jīng)成為我國第一大外貿(mào)經(jīng)營主體，各類“中國制造”的品牌從在他們手中涌向全球。

如今，在無錫當?shù)?，車企正?jīng)歷著從“產(chǎn)品出海“向“產(chǎn)業(yè)鏈出?！钡碾A段。很多企業(yè)都到東南亞國家去開設(shè)工廠，例如印尼、泰國、菲律賓，越南等。

瞄準東南亞市場，并非一時興起。比如，越南本身就是世界第四大摩托車市場，這些年隨著當?shù)馗鲊鴮τ谛履茉撮_展補貼，也加速了兩輪車市場的電動化進程。章玉貴認為，新興市場空間較大，但市場具有不完整性，包括法制、信用、購買力和配套服務(wù)。但長期來看，企業(yè)必須要不斷拓寬目標市場的深度和廣度，未來才會取得成功。

記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)電動兩輪車出海整體上處于早期階段，但經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，不少企業(yè)積累了一定經(jīng)驗，強化本土化經(jīng)營成為企業(yè)普遍共識。章玉貴建議，地方政府包括貿(mào)促會，會幫助企業(yè)第一時間捕捉信息，第一時間拿到訂單、交付訂單、“和時間賽跑”。如果能做到這點，民營企業(yè)發(fā)展空間非常大，長此以往，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型也會隨之而來。