9月23日 星期五

嘭！

連續(xù)三天，每天早上七點(diǎn)鐘，我都會聽到鐵門被這樣關(guān)上。所有的人都去上班。而我仍舊被鎖在屋內(nèi)－學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的內(nèi)容就是董事長和總裁的講話視頻。

“只有看了這些，了解了公司，你才能上崗。”

視頻講的是董事長怎樣從一名16歲的山東農(nóng)村打工仔迅速成為了一名大公司的老總。

“人都要有夢想，我八歲時就有一個夢想。到現(xiàn)在仍然有夢想。”

視頻中的董事長剛剛?cè)畾q。他初中畢業(yè)賣老鼠藥，賣成了當(dāng)?shù)氐墓谲?。之后又賣醫(yī)療器械，一年后又成了銷售冠軍。2005年，董事長開始了創(chuàng)業(yè)，賣保健品。在視頻中，董事長坦承要擺脫會銷的模式－因?yàn)檫@樣一直被人罵為騙子。他要開創(chuàng)新的事業(yè)，而不僅僅是賺錢。而這個事業(yè)，就是要打造全球孝養(yǎng)老人最多的機(jī)構(gòu)。

不過，很明顯，董事長的事業(yè)依靠的還是遍布在上海菜場周圍的兩百多家門店。利潤大都來自賣給老年人的保健品。但是利潤空間有多大？怎么銷售？是否存在對老年人的欺騙？前三天，沒人告訴我其中的套路。直到第三天的晚上。

我讓孫力帶我出來吃夜宵。因?yàn)檫@里的伙食實(shí)在是太差了，每天盡管是七八個菜，但唯一能下咽的就是辣椒炒土豆。

“出去改善下伙食，你也吃不慣吧?！?br/>
深夜十點(diǎn)半，大部分人都已經(jīng)睡去。我們倆偷偷溜了出來。這里的作息時間非常嚴(yán)格。晚上十一點(diǎn)必須睡覺。早上六點(diǎn)半起床。

在一家米粉店，一份牛腩粉十二塊錢。我和孫力搶著買單。他沒搶過我。

“你剛來，沒多少錢。一個月的基本工資也就兩千五?！?br/>
“我現(xiàn)在一個月光花出去的錢都要四五千塊錢?！?br/>
孫力哧溜了幾口桂林米粉，隨后又點(diǎn)了一支煙，南京，25元一盒。

“我一天要一包煙?！?br/>
隨后，孫力給我展示了誘人的職業(yè)前景。

賣保健品這行，新人的起薪很低，前三個月這兩千五還要打個八折。但是一旦開始賣保健品，收入直接和提成掛鉤。薪水會瘋漲。如果一個月的銷售額能達(dá)到十萬，那提成就是百分之十。也就是說，一個月光提成就可以拿到一萬塊錢。雖然并不是每個人一個月都可以賣到十萬塊。但是在孫力看來，賣保健品，可以使他不用去枯燥的流水線打工，而變得有錢，從而覺得能讓人尊重。一個月過萬的收入并不是難事。

“你想想一個賣保健品的門店，就算有一百個老人。一個老人一年買四萬塊錢的保健品。那一年是多少？提成是百分之十??！”

一個賣保健品的門店，大概五十幾個平米，最多兩個人，而相對應(yīng)的老人平均是一百個。算完這個人頭賬，孫力誠懇地看著我，努力讓我相信這一切都是真的，像是給我打開了一扇財富之門。

“哥，你好好干吧，真的，真的！”

“真的”，一直是孫力的口頭禪。他仍然保留著青年特有的純真。孫力，22歲，穿著窄小修身的時尚西服，里面穿著洗得有點(diǎn)發(fā)黃的白色T恤，下身是窄腿的黑色褲子，頭發(fā)直颯颯地還留有染黃的痕跡。他的青春偶像是吳亦凡。但那是電視里的。在現(xiàn)實(shí)中，董事長的偶像力量更為直接。

不過，董事長的偶像故事只是勵志用的。怎樣讓老人購買保健品，不能在臺面上講。

第四天，我終于被允許出去。任務(wù)是發(fā)傳單。李雪是我的搭檔。她只有二十歲，剛剛從安徽淮北一個普通的?？茖W(xué)校畢業(yè)，是這個團(tuán)隊(duì)中為數(shù)不多的大學(xué)生。青春痘在她臉上星星點(diǎn)點(diǎn)。

李雪在發(fā)傳單

“阿姨，明天早上八點(diǎn)鐘，在方塔菜場對面，我們發(fā)雞蛋，只要來，就發(fā)8個雞蛋。”

在路上，我們倆一邊吆喝著，一邊尋找上了年紀(jì)的老人。我明白，吸引老人的第一步，就是發(fā)雞蛋！發(fā)雞蛋！一次發(fā)8個！就是這么簡單粗暴。在8個免費(fèi)的雞蛋面前，很多老人，毫無抵擋之力。

“我六月份才畢業(yè)，專業(yè)是電子商務(wù)。本來還有別的工作選擇，但是聽說幸福九號是專門為老人服務(wù)的。我感覺是做好事情?，F(xiàn)在感覺干得不錯。”

“而且在這里管吃管住，如果在上海你自己租房子要多少錢啊！”

李雪屬于那種特別純凈的大學(xué)女生，發(fā)傳單遇到人拒絕，會很沮喪。她告訴我，因?yàn)榘l(fā)過傳單，知道被拒絕的滋味。所以，她在路上只要遇見有人發(fā)傳單，她都會主動去要一個。她覺得這是對別人的一種支持。

不過，雞蛋并不是真的來了就能領(lǐng)走。你需要在這里聽課。而所謂的課程，就是董事長的視頻、各種各樣的養(yǎng)生辦法、疾病常識。

在李雪所在的店里，烏泱泱擠滿了老頭老太太。中間過道上，一個女孩兒正在用蹩腳的普通話講課。她會和老人互動，開玩笑，努力扮演一個貼心孫女的角色。

“叔叔阿姨，大家都聽過我們董事長的故事，世博會，那里都是全世界最好的東西。知道嗎？我們董事長三進(jìn)三出上海世博會。第一次，他發(fā)現(xiàn)了什么??？就是硒片。他用硒片治好了岳父的癌癥。第二次，他發(fā)現(xiàn)了骨源液?！?br/>
這個女孩兒說完，又重新讓兩位老人復(fù)述了一遍。整個一下午，這樣的故事，以及疾病知識被反復(fù)地強(qiáng)調(diào)。下午四點(diǎn)，活動結(jié)束，老人才能領(lǐng)了雞蛋離開。

我明白，給老人上課學(xué)習(xí)，是第二步。有天中午，趁人不在，我翻看了他們的工作筆記，才明白了這第二步有很多關(guān)鍵詞。第一就是包裝，所謂的包裝就是包裝董事長、包裝自己。

在宿舍，員工正在分享包裝心得

“你和老人說，就是自己是醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的。否則，老人怎么會相信你呢？”

“包裝董事長，就是包裝公司，讓老人對公司信任?！?br/>
如果包裝成功，至于你賣什么，就無所謂了。在晚上的臥聊會上，大家在分享著自己的心得。

但是，并不是每個老人都會如此聽話。而且僅靠一兩個人去說服一百多個老人，取得他們的信任，不是不容易，是根本不可能。但是事實(shí)上是，幾乎每一個老人都或多或少地在購買保健品，而且十分忠誠。這一直是讓人困惑的地方。

“主要靠老顧客?！?br/>
下鋪的李勇，不經(jīng)意間說出了一個最大的秘密。

“主要靠老顧客，搞定了幾個老顧客，再讓這些老顧客去搞定和管理新顧客?！?br/>
“那些冠軍店，根本就不需要你去管，你就只管收錢就行了?！?br/>
“那都像是你的兵一樣。讓他干啥他干啥。”

李勇將“兵”這個聲音，拖得很長。顯然，培養(yǎng)一個個兵，培養(yǎng)一個個鐵桿兒，是賣好保健品的關(guān)鍵之處。

同樣，在他們的工作日記中，我看到了這張有點(diǎn)搞笑的人事任命計(jì)劃。其中，有迎賓部長，有后勤部長，有宣傳部長。他們是骨干，也就是李勇口中說的“鐵桿兒”。這就是第二步，簡單來說，就是講課，包裝，養(yǎng)鐵桿兒。

工作人員的工作筆記

趙本山有個小品，說把大象關(guān)進(jìn)冰箱，總共分三步。在這里，老人就好像是大象。只要進(jìn)了這里，關(guān)上了冰箱門就能成功賣貨。無論你賣的是納豆，還是按摩儀，無論功效如何，在反復(fù)的環(huán)境暗示下，在鐵桿兒老人的規(guī)勸下，掏錢是遲早的事兒。

其實(shí)整個過程，并不能構(gòu)成嚴(yán)格意義上的欺騙。因?yàn)?，這一套銷售模式都是現(xiàn)代商業(yè)社會的營銷規(guī)則。而且，這里所售賣的商品很少有假冒產(chǎn)品，但是功效和價格往往被吹噓得很高。硒片，被宣傳成抗癌之王，在這里一單被賣到一萬三千多。這個由安琪酵母生產(chǎn)的產(chǎn)品，在國家食藥監(jiān)網(wǎng)站上可以查到批號。但是整個市場上，除了在幸福九號，找不到任何一個銷售渠道可以買到，因此也就沒了比較的可能。

不過，問題是，老人有那么多錢去買動輒幾萬塊錢的保健品嗎？

“上海老人的退休工資，最低，最低，一個月一千五。最高的一萬多。平均都是五六千。都有錢。”

漆黑的晚上，大家臥聊。對于上海的退休工資，下鋪的李勇有些不平衡。他來自河南，父母都是農(nóng)民，沒有城里的退休工資。

“說實(shí)在的，我們賣保健品也只能在上海賣，我們老家哪里有賣的？不會有人買，賣這么貴，早就被打跑了?！?br/>
對于上海老人的退休工資，這些人了如指掌。每個來的老人都會進(jìn)行登記。

“上海的老人有錢，誰沒有錢，都有錢。松江這里的老人家里一拆遷，那得有多少拆遷款啊？”

第二天早上七點(diǎn)，我和孫力一起上班。今天的活動是剝毛豆。孫力說，要想留住老人，就要經(jīng)常辦活動，讓他們對這里忠誠。

五十幾個老人被分成了六組，爭先恐后，剝毛豆比賽如火如荼。歡笑、爭吵、團(tuán)結(jié)，整個一條街，這個小小的保健品店熱鬧異常。

對孫力來說，過幾天差不多就可以賣貨了。

（文中孫力、李雪、李勇都為化名）