每一個夜晚，云南姐告的玉城直播市場都是燈火通明。叫價聲此起彼伏，過道擁擠又狹窄。棚頂?shù)娘L扇和白熾燈搖擺著，照亮了每一個人的臉龐。

在各色面孔中，有皮膚黝黑的緬甸貨主，也有操著外地口音的主播，當然也有手里端著幾層托盤，在市場上尋找買家的中國貨主。

一百張臉孔，有一百種表情。如果不是身處其中，你很難想象，翡翠原來可以被這樣交易。

直播屏幕下的翡翠：一天賣掉“一家店”

從玉城市場的大門進來，左手邊第一家，是李文的直播間。門牌不大，也算有個店面，相比于小攤位，這里的租金會貴上不少。

阿青生于1993年，緬甸華僑，她是最早跟李文做直播的主播。做翡翠之前，她在緬甸木姐鎮(zhèn)的鄉(xiāng)村小學做中文老師，中文和緬甸語之間能夠隨意切換，這也成為她面對緬甸貨主時砍價的有利條件。

凌晨一點半，一天的直播臨近尾聲，但阿青面前的手機屏幕顯示，依然有超過10萬人在線，留言屏上有人詢問翡翠細節(jié)，有人想看看另外幾種樣式，也有人和主播聊兩句。那些互動次數(shù)多的粉絲，阿青都能記住名字。

如果你在中國做個調查，大概很多人都會覺得翡翠是奢侈品，價貴又小眾。

桌子前圍坐的貨主絡繹不絕，大家爭相把翡翠往主播手里遞，每個人都覬覦著直播間里的粉絲。因為在傳統(tǒng)的線下交易平臺，翡翠從沒有這么好賣過。當然，“好賣”意味著便宜和性價比，所以砍價，是這場交易的核心。

對面的緬甸貨主拿出幾盒翡翠戒面，一水兒都是綠色，可以用來鑲嵌戒指或吊墜。在行內，綠翠被分為很多種，即使你是門外漢，應該也聽說過以“帝王綠”為代表的綠色翡翠，是珠寶中的頂級上品。

桌上這些戒面，叫價從幾萬到十幾萬不等，但顯然這不是一個能被直播間接受的價格。阿青掃了一眼，老練地挑出幾個成色不錯的戒面，量尺寸，打燈看細節(jié)，檢查是否有裂痕或棉絮，也許貨主會漫天要價，但她會直接對著貨主報出心中的合理價位。

攔腰砍的價格，讓貨主不淡定了?！袄暇捒瓷先ヒ粋€個兇神惡煞，必須氣勢上壓過對方才行”，所以砍價通常是要吼的。

從挑貨到砍價，整個過程大概也就一兩分鐘，同時阿青還會看兩眼屏幕上刷得飛快的留言，然后開始給網友介紹這件翡翠。當遇到性價比高，款式好看的翡翠，直播間的消費者都是要搶的，拼網速，拼手速。

晚上是交易的黃金時間，每件翡翠停留的時間基本不超過五分鐘。在貨主和消費者中間，充當橋梁的主播阿青，成為分辨翡翠好壞最重要的一環(huán)。黃金有價玉無價，翡翠是一個講究經驗的行當，經手過多少貨品，直接決定了你是否能一眼看出翡翠的成色和估價。

通過直播觀看就完成購買，這個行為本身需要極大的信任。在李文的直播間，很難統(tǒng)計一天會向粉絲展出多少件翡翠，價格從幾十幾百到上萬元不等，每一件商品都會收取自身價格的10%作為代購費。從早上九點到凌晨兩點，5個主播輪班，一天就能賣掉傳統(tǒng)珠寶店一個月的翡翠數(shù)量。李文也算是翡翠直播行當里，第一批吃螃蟹的商家。

直播間每月銷量能達到五六百萬，再加上微信和其它渠道，翡翠的總銷量能破千萬，這給李文帶來了每月百萬的收入。

淘金者們：這里真的能一夜暴富嗎？

瑞麗，偏居西南的小城，國境線以瑞麗江為界限。姐告是唯一的跨江村鎮(zhèn)，直接與緬甸相連。這里是翡翠原石進入中國市場最主要的通道，這里也流傳著賭石傳說：一刀窮，一刀富，一刀穿麻布。似乎人人都和翡翠有千絲萬縷的聯(lián)系。在瑞麗一周的拍攝，連開車的司機師傅也能說上幾句。

但賭石并不容易入行，學會看一塊并不起眼的石頭，需要時間和經驗，一夜暴富的故事并不會經常上演。相比而言，直播賣翡翠，月入百萬，這聽起來是一個令人蠢蠢欲動，又更安全的生意。當電商介入這座西南邊境的小城，似乎激活了這座城市，所有人都想在這里分一杯羹，四面八方的淘金者隨之而來。

每天晚上在小攤上直播的吳成龍，就是看中了這個機會。

人生的前29年，翡翠在阿龍眼里，不過是塊石頭罷了，至于好壞優(yōu)劣，他不懂。但30歲這一年，他從三亞來到了瑞麗，開始蹲在同鄉(xiāng)的直播間里，學習直播的話術，還有各種鑒賞翡翠的門道，算是深一腳淺一腳地入了行。

對直播來說，流量就是賣貨的生命線。為了留住直播間里的粉絲，在快手上直播賣翡翠的阿龍，今晚開播了將近六個小時。為了留住直播間里的粉絲，阿龍時不時會用極為夸張的言語砍價，激動的時候，他拿起手機站起來，猛地一拍桌子，本來就高的嗓門，又高了八度，好像下一秒場面就會失控。最后他甩下一句：“不賣拉倒！”

但直播還要繼續(xù)，關于失控的擔心顯然有些多余。今晚，他至少花掉了一千塊錢向平臺買流量，把這些流量留住并轉化成交易額，他才能不虧本。所以很快，阿龍又會像什么都沒發(fā)生似的，繼續(xù)直播。

他前面依然圍了一圈緬甸貨主，大家爭先恐后地把貨品往他手上塞。所有“失控”，都是為了維持直播間熱度的一場秀。

初學者的學費是要交的，翡翠的品質，他看走眼過，也賠過錢，最近一次，一件3000多塊錢的吊墜砸在了自己手上，心里有點苦澀。更多的時候，大聲吆喝著播了一晚上，都沒有開張。

第二天早上，我們再見到他時，他在忙著跑工商管理局，辦理個體經營執(zhí)照?？焓止俜揭蟊仨氜k理之后才能正常直播賣貨，這需要交納三萬元保證金，又是一筆不小的開支。他咬咬牙，辦了。

東奔西跑了一圈之后，阿龍蹲在路邊，拿出一根煙點上，一口煙卷兒吐出來，臉上的愁容，很直白。

玉成市場的小攤每月需要租金，在直播平臺上需要花錢買推廣流量，貨品需要壓款，就算賣出去的翡翠，如果消費者不喜歡，退貨量也不少。而客服發(fā)貨團隊的人力成本，也需要開工資維系。前一晚，阿龍的收入不到200元，勉勉強強。

直播賣貨的生意，并沒有初來時想象的美好。

進退兩難的珠寶街

下午四五點，芒沙商貿城的順豐收發(fā)點，迎來了一天中最忙碌的時刻。

前一晚直播間里的貨品，被陸陸續(xù)續(xù)包裝好，成批送了過來?？爝f工作人員挨個打開檢查，不出所料，90%以上的貨品都是翡翠。

五點整，一輛滿載的貨車出發(fā)了。這些快件將運往各地，發(fā)到消費者手中?；ヂ?lián)網直播，真真切切地改變了翡翠行業(yè)的生態(tài)結構。

臺前的人賣貨，后臺的人負責寫單、客服、發(fā)貨，一個完整的團隊才能維持起。在姐告周邊，隨手招呼一個人，他也許就在做直播或直播周邊的工作。

與姐告直播市場的紅火不同，瑞麗珠寶街的生意顯得有些冷清。這里曾是當?shù)佤浯渲閷毥灰椎闹行?，全國各地的珠寶經銷商都會來這里進貨。但在互聯(lián)網的沖擊下，這里早已不復當年的景象。

下午兩點，我們在這里沒有看見一輛旅游大巴，不少商鋪都關著門，即使開門的店鋪也門可羅雀。步行街外有一排長長的玻璃柜臺，落灰已久，只有幾名閑散的緬甸人，在三五成群地打牌消遣。

直播業(yè)態(tài)對傳統(tǒng)店鋪的影響可見一斑。鄭燕玲的珠寶商鋪，就在這條街上，身處翡翠行業(yè)近二十年，她清晰地感受到互聯(lián)網給傳統(tǒng)珠寶銷售帶來了怎樣的沖擊。

第一波沖擊來自珠寶微商的興起。私域流量讓翡翠和大多數(shù)的商品一樣，開始放在微信朋友圈或者自媒體的用戶群里直接售賣。珠寶街的門店零售模式，開始慢慢松動。

擁抱這個時代，到如今，想要在互聯(lián)網市場上分得一杯羹，意味著要拿出自家貨源，與直播公司們合作。

主播通常作為中間方，只會推介商品，而并不會囤貨。消費者通過淘寶下單后，錢款會凍結在第三方擔保平臺，貨主必須要等待半個月左右才能收賬。貨品先發(fā)走，但主播們又很少會抵押等值的資金。錢款沒收到的這段時間里，全是變數(shù)。

2014年，微商最紅火的那段時間，鄭燕玲想試試水。一批價值超過600萬的翡翠貨源，借貨給了相熟的朋友，因為對方說“微商渠道的顧客非常多，不愁銷量”。幾經掂量之后，鄭燕玲決定試一試。但半個月后，她在典當行看見了這批貨，驚覺事情不對。最后她發(fā)現(xiàn)，這批貨早已被幾道轉手，最后一手的人只想在短時間內典當變現(xiàn)，然后攜款跑路。報警之后，牽扯的不僅是她一家的貨源，總額超過3000萬。

如今，直播來了，這樣的沖擊更加明顯。沒有固定客源的傳統(tǒng)珠寶商家，更加陷入了進退兩難的局面。以前天南海北的經銷商都會來這里進貨，但現(xiàn)在，門可羅雀。

凌晨2點，姐告市場的周邊，還有小攤販在兜售水果，三三兩兩的人走出來，透一口氣兒。夜晚的空氣有一絲潮濕，這是一個不夜的小城。

阿青結束了一天的工作，收工。屏幕里看她直播的人，哪里的都有，但是德宏州以外的世界是什么樣的，她不知道，也沒去過。但翡翠，卻真切地改變了她的人生。

（看看新聞Knews記者：賴瑗 李響 編輯：傅群）