3月22號(hào)，陳城搭飛機(jī)離開(kāi)廈門(mén)，很匆忙，沒(méi)怎么收拾行李，帶著幾件換洗的衣服就來(lái)了。在深圳坪山租了一套房子，此時(shí)的南中國(guó)珠三角，是淘金的土壤。

疫情發(fā)展瞬息萬(wàn)變，“黑天鵝”影響著全球經(jīng)濟(jì)的每一個(gè)角落，口罩是市面上的硬通貨。訂單像雪花一樣飄來(lái)，想要從中分一杯羹的人，也從四面八方涌進(jìn)來(lái)。

一枚口罩，從上游原材料的生產(chǎn)開(kāi)始，到最終漂洋過(guò)海拿到國(guó)外消費(fèi)者手中，至少經(jīng)過(guò)了十幾道流程，每一層灰色地帶都有盤(pán)剝。

我們記錄了兩個(gè)口罩倒?fàn)數(shù)墓适隆蓚€(gè)多月里，他們?cè)谶@個(gè)人人都紅了眼的市場(chǎng)上，起起伏伏。以下是他們的口述。

口述人：王小帆 中間人

【拿著打碼合同就說(shuō)自己有幾千萬(wàn)訂單，能信嗎？】

從2月份到現(xiàn)在，我跑了16家口罩廠，最后篩選了這幾個(gè)。

現(xiàn)在國(guó)外疫情這么嚴(yán)重，很多工廠外貿(mào)單都接不到，沒(méi)有生產(chǎn)，所以不得不轉(zhuǎn)型來(lái)做口罩，大家都想賺錢(qián)。

口罩行業(yè)真的水太深了，有些廠質(zhì)量很爛的。因?yàn)樵牧系膬r(jià)格浮動(dòng)比較大，廠家可能在材質(zhì)方面要節(jié)省成本。比如同樣的KN95，GB2626-2006標(biāo)準(zhǔn)，有的可能是三層，有的是四層，有的是五層，雖然這些都符合質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。

之前兩個(gè)月太瘋狂了，朋友圈全是在賣(mài)口罩——都是說(shuō)我有貨源，其實(shí)都是幾層，甚至十幾手的關(guān)系?；径际锹?tīng)到一個(gè)億的，或者五千多萬(wàn)件的訂單，耳機(jī)都聽(tīng)出繭了，到了真的要你來(lái)面談，就沒(méi)動(dòng)靜了。

我們的環(huán)節(jié)，是幫助外國(guó)客戶去找到真正的貨源?，F(xiàn)在國(guó)外雖然缺口罩，但是他們也遇到一個(gè)問(wèn)題：真實(shí)的買(mǎi)家找不到真實(shí)的賣(mài)家，真實(shí)的賣(mài)家找不到真實(shí)的買(mǎi)家。

這個(gè)市場(chǎng)真的很魔幻，我剛開(kāi)始的時(shí)候特興奮，總感覺(jué)會(huì)發(fā)財(cái)，以為自己要成千萬(wàn)富翁了，后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單的。

最開(kāi)始，有一個(gè)廠家說(shuō)自己有KN95的產(chǎn)品，但實(shí)際上他們發(fā)不出來(lái)貨，還好當(dāng)時(shí)我有去驗(yàn)廠，幫客戶調(diào)查，及時(shí)把這個(gè)訂單按住了，沒(méi)有打款，要不然就很麻煩，牽扯金額得幾百萬(wàn)。

正常情況下，外國(guó)客戶會(huì)把單放給很多外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再把單再往下放給中間人，中間人再去口罩工廠找產(chǎn)能。這樣一來(lái)，信息就比較雜亂，真真假假，你會(huì)遇到詢價(jià)的人非常多，搞得你疲于奔命，但實(shí)際成交的很少。這兩個(gè)月談了這么多單，其實(shí)99%最后都是談崩的。

后來(lái)趟過(guò)幾次渾水之后，也就找到方法了。

首先，我們要看對(duì)方的采購(gòu)函或委托函，不管你是國(guó)外政府也好，商會(huì)組織、貿(mào)易組織也好，都會(huì)給外貿(mào)公司出具委托函，授權(quán)你方談口罩訂購(gòu)事宜。

我們能看到外貿(mào)公司拿著有外國(guó)客戶簽字的購(gòu)銷(xiāo)合同，例如：我委托你買(mǎi)多少個(gè)口罩，然后這個(gè)購(gòu)銷(xiāo)合同號(hào)是多少，這是正常流程。但是現(xiàn)在市場(chǎng)搞得很多東西都不正常了，拿著一個(gè)馬賽克文件就是說(shuō)我是一個(gè)委托人，能信嗎？

【三個(gè)周，我的手機(jī)打報(bào)廢了】

現(xiàn)在遇到問(wèn)題很簡(jiǎn)單，就是大廠的產(chǎn)能排不進(jìn)去，小廠、新廠的產(chǎn)能沒(méi)上來(lái)。

疫情之初，很多歐洲訂單進(jìn)來(lái)之后，他們的產(chǎn)能已經(jīng)包廠了，可能是直接包到6月份。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)付錢(qián)，產(chǎn)能已經(jīng)排滿，新進(jìn)來(lái)的單就不能插隊(duì)，不然就重新擴(kuò)產(chǎn)，但這也需要時(shí)間。新廠在籌備設(shè)備、人員、資質(zhì)，更加需要時(shí)間。

現(xiàn)在原材料成本又浮動(dòng)比較大，小廠可能扛不住這個(gè)成本。當(dāng)然，現(xiàn)在開(kāi)廠也不能說(shuō)晚，如果你能一個(gè)禮拜之內(nèi)就把口罩廠建成的話，那就不晚。

在這里，拼的是速度，品質(zhì)，還有工廠的協(xié)調(diào)能力。也就是你的工廠能不能接下來(lái)訂單，能不能馬上根據(jù)政策來(lái)不斷調(diào)整。因?yàn)楹芏嘈畔⒍际菍?shí)時(shí)的，原材料基本一天一個(gè)價(jià)，而且海關(guān)政策變化很快的。

假設(shè)海關(guān)突然出了新要求，我們就要立馬跟上，不然這批貨就報(bào)廢了。比如有硬性指標(biāo)說(shuō)，包裝要求更換，你一定要馬上換的，不換的話就可能出口時(shí)會(huì)遇到問(wèn)題。

我是半路出家的銷(xiāo)售，以前對(duì)口罩完全不懂，純屬自學(xué)成才，大概三四天吧，材質(zhì)、款式什么的基本都摸明白了。因?yàn)楝F(xiàn)在很多客戶問(wèn)得很專業(yè)，很詳細(xì)。

最近每天都是早八晚四，早上八點(diǎn)到凌晨四點(diǎn)。早上對(duì)接的是中國(guó)外貿(mào)商，晚上對(duì)接外國(guó)客戶，電話多到一直處于占線狀態(tài)，最后把手機(jī)打報(bào)廢了，這不趕緊去買(mǎi)了一個(gè)新的。我最近14天經(jīng)過(guò)范圍有廣州、佛山、東莞、惠州、深圳，兩個(gè)月開(kāi)車(chē)將近五千公里，就得拼上。

口述人：陳城 中間人

【誰(shuí)錢(qián)給得快，誰(shuí)就有口罩 】

我是廈門(mén)人，是小帆（合作伙伴）叫我過(guò)來(lái)廣東的，他說(shuō)做口罩有商機(jī)。我們有一個(gè)大單，非常大的單，2500萬(wàn)件KN95的口罩，供應(yīng)給美國(guó)加州，這是真正的買(mǎi)家。

我們做的是中間人，業(yè)內(nèi)稱為“居間人”。新開(kāi)的廠家遍地都是，外面要貨的客戶也很多，但雙方信息不對(duì)稱。廠家可能沒(méi)辦法吸收到好的資源，但是我們利用各種資源去把這些客戶引流到他們這個(gè)工廠。

現(xiàn)在做這個(gè)口罩的生意，是很難講誠(chéng)信的，詐騙非常多，說(shuō)自己有貨，你要先下定金，但是錢(qián)打過(guò)去的話，就會(huì)公司連人都消失了。說(shuō)實(shí)在的，工廠在利益面前，可能就會(huì)背叛這種商業(yè)準(zhǔn)則。

一個(gè)訂單成交，要五大因素。首先是訂單的排期，如果交貨時(shí)間太長(zhǎng)，買(mǎi)家他就不接受了。其次是價(jià)格。

第三就是合同的細(xì)則。每個(gè)廠家的合同有不同版本的，有的客戶認(rèn)為這個(gè)合同太坑人了，不談違約，也不會(huì)談賠償。如果錢(qián)來(lái)了，但交不了貨怎么辦？那沒(méi)辦法，要么退錢(qián)，要么你就原地等候。

現(xiàn)在是賣(mài)家的市場(chǎng)，不是買(mǎi)家的市場(chǎng)，你要就來(lái)，不要你去找別的廠。先付款，再提貨，誰(shuí)錢(qián)給得快，誰(shuí)就有貨了。

如果說(shuō)正常的商業(yè)行為，是我下訂單，看到貨才付款，那現(xiàn)在是不行了。這樣已經(jīng)變成現(xiàn)貨，價(jià)格至少漲30~40%，誰(shuí)也給不起這種現(xiàn)貨的錢(qián)。但是預(yù)付款，就意味著你必須要去檢查這個(gè)廠是否真實(shí)存在，不然就很擔(dān)心。

第四個(gè)關(guān)鍵因素，是生產(chǎn)廠家的資質(zhì)。廠家如果資質(zhì)不齊全，進(jìn)出口貿(mào)易商即使買(mǎi)了這批貨，也出不了關(guān)，貨被海關(guān)直接扣下，就會(huì)面對(duì)巨額虧損。

還有一個(gè)因素是中間人加價(jià)的問(wèn)題。工廠要找到這種大客戶，他可能要通過(guò)這種中間人去引薦，讓他們到工廠去下訂單。所以廠家就會(huì)擔(dān)心說(shuō)，最后價(jià)格會(huì)被中間人加了很多，但其實(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)中間人如果沒(méi)有利益的話，他就會(huì)盡量不讓這個(gè)單子成交，把客戶介紹到別的廠家去。

【 “印鈔機(jī)”開(kāi)動(dòng)，我想兩個(gè)月賺兩千萬(wàn)】

很多時(shí)候，我們?yōu)槭裁茨艹山挥唵?？就是因?yàn)槲覀兊膱?jiān)持。幾個(gè)人分工，一些找客源，一些直接駐廠，由我們跟客戶直接面對(duì)面地來(lái)談這些訂單的事情，直接服務(wù)廠家發(fā)貨，這樣單子才能成功。

做這種生意，我們好不容易把一個(gè)客戶引到一個(gè)工廠，可能都面臨著被跳單，所以說(shuō)居間合同到底有沒(méi)有用，也很難說(shuō)。

簽不簽都感覺(jué)很糾結(jié)。簽，怕客戶覺(jué)得我們沒(méi)誠(chéng)信；不簽，客戶可能隨時(shí)跳單了，這種口算都可以出來(lái)，一個(gè)單子只要成交就是幾百萬(wàn)在賺。如果真的是跳過(guò)我們，再找另外一個(gè)人去談，那我們也沒(méi)辦法。

現(xiàn)在做口罩倒?fàn)數(shù)娜?，可?5%以上的都沒(méi)賺到錢(qián)，都是瞎忙。他們都認(rèn)著一夜暴富的心態(tài)，一直想“能把這個(gè)單子敲下來(lái)，我就可以賺多少錢(qián)”，其實(shí)哪有那么容易。但真正一夜暴富的故事也很多，可能有些人都不好意思講，一晚上賺幾百萬(wàn)。

在廈門(mén)，我住的是樓中樓，我開(kāi)的是路虎，所以說(shuō)他們（合伙人）都知道我具備這種跟人家談判的資歷。

跟我一起從廈門(mén)來(lái)的阿芬，賺了第一單之后，她說(shuō)要趕緊付買(mǎi)房的首付，我說(shuō)你不要急，可能再賺幾個(gè)單子，可能就直接全部全款買(mǎi)了。她心太小了，本來(lái)這兩個(gè)月我肯定要搞到2000萬(wàn)的，其實(shí)確實(shí)是有這種無(wú)限可能的。要不是因?yàn)槠荷降墓S產(chǎn)能太不給力，我們這個(gè)月都有幾百萬(wàn)的進(jìn)賬了。

最開(kāi)始，品質(zhì)比較好的KN95，出廠價(jià)差不多五塊多，六塊錢(qián)左右，現(xiàn)在沒(méi)有八塊錢(qián)都拿不到這個(gè)貨了。市面上還有一種白板口罩，就是沒(méi)有醫(yī)用器械生產(chǎn)資質(zhì)的小廠，用非常差的原材料生產(chǎn)出來(lái)的，讓人家拿去貼牌，賺一個(gè)加工費(fèi)，這種收過(guò)來(lái)的三五塊錢(qián)都有。

來(lái)深圳的第一天，那個(gè)訂單簽下去，我第一個(gè)晚上就賺了80萬(wàn)?？墒且?yàn)楣S沒(méi)辦法如期交貨，我們也沒(méi)辦法。

疫情如果很快結(jié)束，那肯定會(huì)死一大片工廠，因?yàn)楦叱杀緳C(jī)器、熔噴布的投入收不回來(lái)，就會(huì)血本無(wú)歸。但如果國(guó)外疫情再延三五個(gè)月，甚至到年底，那這些做口罩的人，錢(qián)都不知賺得放哪邊了。

這很現(xiàn)實(shí)，到最后就會(huì)是價(jià)格戰(zhàn)，但是現(xiàn)在是時(shí)間戰(zhàn)，誰(shuí)抓住時(shí)間誰(shuí)就賺到錢(qián)了，誰(shuí)有產(chǎn)品，誰(shuí)就掙錢(qián)。

【后記】

看看新聞Knews記者跟中間人所有的采訪，都是見(jiàn)縫插針的，在車(chē)上，在路上，在收工之后的深夜。因?yàn)樗麄儗?shí)在太忙了，帶客戶看廠，看樣品，和雙方談合同，還有不斷開(kāi)拓新單，人人都很亢奮，口罩是唯一的話題。

去年，王小帆剛成立的電商公司生意不順，三個(gè)月賠掉了三百多萬(wàn)，他賣(mài)掉了一輛奔馳，緩解現(xiàn)金流壓力。想賺快錢(qián)，是他入局口罩市場(chǎng)，最原始的動(dòng)力。

我們也目睹著口罩市場(chǎng)是如何狂飆突進(jìn)。

在陳城每天不間斷的電話里，有客戶提出自己一次的訂單量就要13億個(gè)口罩，這顯然是一個(gè)夸張而虛假的數(shù)字。

在深圳大大小小的工業(yè)園探訪一圈，可能在門(mén)口測(cè)體溫的保安，都會(huì)主動(dòng)上來(lái)詢問(wèn)，要不要做外貿(mào)口罩，他有朋友可以提供日產(chǎn)百萬(wàn)件KN95的工廠，手機(jī)里全部都是口罩的圖片，能隨時(shí)翻出來(lái)拉客戶。

但另一端的事實(shí)是，在很多加急上馬的車(chē)間，生產(chǎn)線并不能立刻運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，更多的是，前期在等“一機(jī)難求”的口罩機(jī)，后期在面對(duì)每天價(jià)格都水漲船高的熔噴布原材料。熔噴布的價(jià)格，從疫情之前兩三萬(wàn)元一噸，已經(jīng)漲到七八十萬(wàn)一噸，質(zhì)量好的99級(jí)熔噴布在私下交易中會(huì)更貴，且大多都是現(xiàn)金交易。事實(shí)上，我們沒(méi)有一天聽(tīng)到的熔噴布價(jià)格是相同的。

對(duì)原材料供應(yīng)商、廠家、倒?fàn)?、客戶?lái)說(shuō)，大家都能從中賺取數(shù)額不等的利潤(rùn)，每個(gè)口罩就是白色鈔票，24小時(shí)不停歇的口罩機(jī)，就是名副其實(shí)的“印鈔機(jī)”。

根據(jù)海關(guān)總署發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，僅4月24日這一天，中國(guó)口罩出口數(shù)量達(dá)到了罕見(jiàn)的10億多。截至4月25日，已經(jīng)有74個(gè)國(guó)家和地區(qū)還有6個(gè)國(guó)際組織，與中國(guó)簽署了醫(yī)療物資商務(wù)采購(gòu)協(xié)議。

以口罩為代表的防疫物資，源源不斷地被輸送到全球各個(gè)國(guó)家。也許對(duì)身處浪潮中心的王小帆和陳城們來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)的快感，是此時(shí)唯一的、原始的刺激。但他們和身后的中國(guó)工廠、中國(guó)制造業(yè)企業(yè)，正在成為全球抗疫的中堅(jiān)力量。

部分國(guó)家提出“中國(guó)口罩”存在質(zhì)量不達(dá)標(biāo)等問(wèn)題。一方面，中外質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不同，使用習(xí)慣存在差異，甚至是操作不當(dāng)導(dǎo)致非醫(yī)用口罩用于醫(yī)用用途，客觀上導(dǎo)致了問(wèn)題的出現(xiàn)。

另一方面，有關(guān)部門(mén)不斷出臺(tái)更嚴(yán)格的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)防疫物資出口質(zhì)量監(jiān)管的公告》，要求加強(qiáng)口罩出口質(zhì)量監(jiān)管，規(guī)范防疫物資出口秩序。

不合規(guī)、沒(méi)資質(zhì)的白板貼牌口罩，沒(méi)有市場(chǎng)了。出口流程更規(guī)范，質(zhì)量要求更嚴(yán)格，是業(yè)內(nèi)人士一致的反饋。

（看看新聞Knews記者：賴瑗 耿博陽(yáng) 實(shí)習(xí)編輯：陸熠）