2019年5月，美國發(fā)布“華為禁令”，企圖將華為擋在5G之外。美國四處游說，拉攏盟友站隊，但緊跟美國制裁華為的國家卻寥寥無幾。

2019年6月底，美國在“華為禁令”問題上突然轉向。總統(tǒng)特朗普在G20峰會期間表示，美國企業(yè)可以向華為出售設備。

奉行狹隘保護主義的美國，已經(jīng)在5G領域被自己的歐洲盟友甩在了身后。今年起，歐洲多國開始推動5G商業(yè)化布局，而合作伙伴，大多選擇了中國華為。

東方衛(wèi)視/看看新聞Knews記者年初前往歐洲，獨家對話華為西歐區(qū)總裁、終端事業(yè)部總裁、西班牙和法國公司總經(jīng)理等人，以及華為在西歐的重要商業(yè)伙伴，帶來四集系列專題片《華為在歐洲》。

從疑惑到信任、從抗拒到同行，我們一起走進華為的西行之路。第二集：《轉機》

2019年2月26日，通信業(yè)規(guī)模最大展會，世界移動通信大會，在西班牙巴塞羅那舉行。這時的華為與沃達豐，早已成為緊密的商業(yè)伙伴。

華為西歐區(qū)總裁彭博表示，這個巴塞羅那的市區(qū)，就是我們跟沃達豐西班牙合作的！你現(xiàn)在在展臺上看到我們的所有的這個演示都是在實地環(huán)境下的5G網(wǎng)絡的實際應用，是5G基站加5G的手機，所以我們現(xiàn)在在這個西班牙已經(jīng)跟當?shù)氐膸准疫\營商都開始了5G的合作。這個不僅僅是在西班牙，我們在英國在意大利在瑞士在所有已經(jīng)有了5G頻譜的國家，我們都已經(jīng)開始了大量的5G項目的合作。法國、德國、荷蘭也會馬上開始。

一次次的成功，源自過去一次次的失敗，和失敗之后的堅守。2005年，華為為沃達豐高鐵通信演示的解決方案，讓客戶對華為的實力和服務刮目相看。華為終于獲邀正式參加沃達豐的大項目競標。希臘、西班牙、德國三個國家全網(wǎng)IP項目替換，沃達豐希望選擇一個新供應商，挑戰(zhàn)當時單一供應商的地位。面對來之不易的機會，華為全力以赴。

北京研究所派出幾十人規(guī)模的團隊，各條產(chǎn)品線給予大力支持，一百多人的團隊，八個月的努力，華為終于看到了勝利的曙光。彭博在華為“心聲社區(qū)”網(wǎng)站上撰文回憶道：技術交流良好，客戶表示滿意，商務更不是問題，客戶側都對我們頻頻示好。項目組暗地里想，拿下這個項目應該是板上釘釘?shù)摹Ｅ聿┎稍L時說，在全世界跟任何國家任何民族做生意，其實都是一樣的道理。首先是真誠，你要取得客戶的信任。

真誠并不能確保成功。項目決策前最后一天，彭博從客戶處得知，沃達豐高層開會決定，三個國家招標全部給了另一個廠家。他在文章中寫道，“我們當時就覺得天旋地轉，怎么和研發(fā)，怎么和公司交代……市場如戰(zhàn)場，就是這么殘酷，只有一個贏家，市場不會相信眼淚?！彼f，沒有一個市場是會一蹴而就，對所有市場你都是要有耐心。要有決心！要有毅力的。

華為在運營商業(yè)務領域屢屢受挫，卻在終端市場意外打開局面。2005年12月，華為接到沃達豐首個產(chǎn)品運營訂單，一萬張數(shù)據(jù)卡。第二年，數(shù)據(jù)卡業(yè)務突飛猛進，進入多個國家的子網(wǎng)。數(shù)據(jù)卡的成功，為華為幫助沃達豐打造品牌定制手機提供了契機；2007年，首款沃達豐手機賣出150萬臺，成為華為在手機終端行業(yè)的奠基石，當年收入超過5億美元。

此外，F(xiàn)MC終端、固定臺、機頂盒、家庭網(wǎng)關、可視電話等各種形態(tài)的終端產(chǎn)品，層出不窮，華為迅速成為全球品類最豐富的通信終端供應商。

彭博說，華為是一個非常有戰(zhàn)略耐性的一個公司，就是這個不管別人熱鬧也好，寂寞也好，我們始終能夠在自己最聚焦，我們認為我們最需要做的這個領域里面始終堅持下去，我覺得這一點其實是很難得的。

華為西班牙公司總經(jīng)理金詠回憶道，最大的困難和挑戰(zhàn)就是缺乏對這個市場的理解，缺乏對這個市場投入的耐心和決心。其實解決完這兩個問題的話，我認為只是時間的問題。

華為在運營商業(yè)務上的耐心和決心，終于有了回報。2006年7月，華為拿下沃達豐西班牙項目，兩年半內(nèi)搬遷現(xiàn)網(wǎng)廠家7300個無線基站。隨后，華為陸續(xù)成為羅馬尼亞、匈牙利、希臘全網(wǎng)的獨家無線供應商；雖然2007年德國項目又一次無疾而終，但華為終于在2010年達標成功，成為沃達豐德國的4G供應商；接著是意大利，接著是英國。

彭博表示，我們通過過去15年跟客戶的合作，已經(jīng)建立了很多的信任，這個信任是我們往未來發(fā)展的一個基礎，這個信任當然會給我們帶來很多的便利。因為這個信任是需要時間去建立的。我們也非常珍惜這種信任！

成功到來時看似水到渠成，背后卻是無數(shù)個日夜的堅守與奉獻?？偨?jīng)理金詠表示，困難不是我們不走出去的理由，困難應該是我們堅定信心走出去的動力。

《華為在歐洲①·攻堅：華為西歐區(qū)總裁：“夢幻開局”為何瞬間變寒冬？》

《華為在歐洲③·深耕：華為手機在歐洲高歌猛進 成功秘密竟是這三個字！》

《華為在歐洲④·危機：美國拉攏盟友意圖封禁華為 華為為什么不怕？》